Материалы экспертов

Как заставить людей умнее управлять деньгами? Разбираем инструменты поведенческой экономики

Как поведенческая экономика помогает управлять деньгами
ОБЗОР ИССЛЕДОВАНИЙ · 2026

Как поведенческая экономика помогает управлять деньгами

Обзор исследований: инструменты, эффекты и этические границы
Авторы: Владимир Иванов (МГУ), Елена Никишина (МГУ, Институт национальных проектов)
Мы часто принимаем невыгодные финансовые решения: берём дорогие кредиты, не копим на пенсию или покупаем ненужные вещи. Причина — не в недостатке ума, а в когнитивных искажениях — особенностях нашего мышления, которые мешают действовать рационально. В этом обзоре мы разбираем, как поведенческая экономика помогает людям тратить и копить с умом — и где проходят этические границы такого влияния.

Исследования последних лет показывают: финансовые решения людей систематически отклоняются от «идеальной» рациональности. Смещение к настоящему, ограниченное внимание, ментальный учёт и другие искажения приводят к долгам, отсутствию сбережений и финансовым потерям. Причём в стрессовых ситуациях (бедность, финансовые трудности) эти ошибки становятся ещё чаще — возникает «психологическая ловушка бедности».
Почему мы ошибаемся в финансах: главные ловушки мышления
Экономисты и психологи выделяют несколько устойчивых поведенческих аномалий, которые объясняют, почему наши финансы страдают:

🧠 Четыре главных искажения

  • Смещение к настоящему (present bias) — мы выбираем сиюминутную выгоду, даже если в будущем это обойдётся дороже. Именно из-за этого мы берём кредиты, которые потом с трудом отдаём, и не копим на пенсию.
  • Ограниченное внимание (limited attention) — мы не замечаем важные детали: скрытые комиссии, мелкий шрифт, разницу в процентах. Это мешает сравнивать продукты и выбирать лучший.
  • Ментальный учёт (mental accounting) — мы по-разному относимся к деньгам в зависимости от их «источника». Например, легче потратить неожиданный бонус, чем зарплату — хотя с точки зрения логики разницы нет.
  • Социальное сравнение — мы тратим больше, чтобы соответствовать окружающим, даже если это выходит за рамки бюджета.
Важно: эти искажения работают не у всех одинаково. Бедность и финансовый стресс усиливают нетерпеливость и невнимательность, снижают когнитивные способности. Человек в сложной ситуации принимает ещё более «близорукие» решения — и так попадает в замкнутый круг.
«Выход из такой "психологической ловушки бедности" может потребовать внешнего воздействия — например, денежных трансфертов, психологической помощи или внедрения регулятором политики, корректирующей поведенческие аномалии».
Как бизнес использует наши слабости
Когнитивные искажения создают возможности для продавцов. Они могут усложнять продукты, прятать комиссии, делать автоматические подписки незаметными. Компании делают менее выгодные предложения тем, кто уже проявил уязвимость — людям с низким образованием, низким доходом.

⚠️ Двусторонний эффект

Эксплуатация поведенческих искажений приводит к потерям для уязвимых групп. Потери вызывают стресс, стресс снижает когнитивные способности, а это провоцирует новые ошибки. Так образуется порочный круг: бедность → неверные решения → ещё большая бедность.

Этический вывод: именно поэтому разделение просвещения и продаж — не бюрократическая формальность, а необходимость. Финансовая организация, которая учит клиентов, должна честно обозначать, кому выгоден её материал.
Что делает обучение финансовой грамотности эффективным?
Исследования подтверждают: связь между финансовой грамотностью и правильным поведением есть. Например, в Чили люди с более высокими знаниями выбирали более выгодные пенсионные счета. В России анализ показал: финансово грамотные люди реже пользуются неформальными займами и чаще имеют сбережения.

📊 Почему эффект от курсов бывает слабым?

Мета-исследование 168 статей показало: эффект от программ зависит от трёх факторов:

  • Время: эффект снижается с каждым месяцем после окончания курса.
  • Аудитория: для людей с низким доходом эффект слабее.
  • Психология: если не учитывать установки человека (склонность к планированию, отношение к риску), знания не превращаются в действия.
Ключевой вывод: знания сами по себе не меняют поведение. Нужно работать с установками и учитывать, что люди в стрессе хуже воспринимают информацию.
«Приобретение финансовых знаний не приводит автоматически к финансово грамотному поведению».
Как улучшить обучение: три направления
1. Содержание: учить не только знаниям, но и установкам
В Индии эксперимент показал: если человека научить рассчитывать сложные проценты, это не меняет его поведение. А если изменить его отношение к финансовым инструментам — вероятность открыть счёт вырастает. Важно также объяснять, какие когнитивные искажения существуют и как с ними бороться: устанавливать кредитные лимиты, брать «паузу» перед крупными покупками, пользоваться наличными вместо карты.
2. Формат: простота, наглядность и эмоции
Яркая инфографика, видео с сюжетом и персонажами, симуляторы и игры работают лучше скучных методичек. В ЮАР эксперимент с игрой в кости показал: участники, которым было сложно выкинуть две шестёрки подряд, в следующем году реже играли в азартные игры. Но эффект был неодинаковым для всех — это подчёркивает важность тестирования перед внедрением.
3. Время: учить в нужный момент
Короткие программы, которые дают человеку в тот момент, когда он сталкивается с проблемой, работают лучше длинных курсов. Эффект от 6-часовой программы через 10 месяцев сравним с эффектом от 18-часовой. Лучше всего учить заёмщиков, которые уже не могут выплатить долг, или мигрантов, которые выбирают, как отправить деньги домой.
«Подталкивание»: как среда помогает принимать правильные решения
Второе направление — изменение среды, в которой человек принимает решение. Это называется «подталкивание» (nudging). Человек сохраняет свободу выбора, но среда устроена так, что правильное решение становится самым простым.

📊 Самый сильный инструмент — опция по умолчанию

В Афганистане эксперимент показал: если сотрудника по умолчанию подключали к сберегательной программе, но он мог в любой момент отказаться, доля сберегающих выросла на 40 процентных пунктов. Это эквивалентно 50%-ному бонусу к сбережениям. При этом опция «по умолчанию» — это не принуждение, а всего лишь удобство.

Важно: подталкивание может быть и недобросовестным — когда опция по умолчанию не в интересах человека. Поэтому регулятор должен выбирать между «мягким» подталкиванием и жёстким регулированием.
Регулирование: как защитить потребителей от манипуляций
В ряде стран (Великобритания, Австралия, США, ЕС) уже применяют регулирование, учитывающее когнитивные искажения. Основные направления:

📊 Три направления регулирования

  • Информирование: упрощение доступа к значимой информации, облегчение сравнения продуктов. В Новой Зеландии сформулировали шесть принципов раскрытия информации: краткость, стандартизация, ясность рисков, значимость, наглядность, предварительное тестирование.
  • Онлайн-покупки: в Евросоюзе действует 14-дневный период охлаждения для дистанционных финансовых услуг, запрещены предустановленные галочки на дополнительные платежи.
  • Ценообразование: ограничение «капельного» ценообразования (когда цена растёт на этапах оплаты), предложений с ограниченным сроком, перечёркнутых цен и других приёмов, эксплуатирующих наши слабости.
«Наибольший ущерб финансовому благополучию наносит капельное ценообразование — за ним следуют предложения с ограниченным сроком действия и ценообразование с приманкой».
Этические риски поведенческой экономики
Использование поведенческой экономики — мощный инструмент, но с ним связаны серьёзные риски.

⚖️ Главные вызовы

  • Манипуляция: под видом «подталкивания» можно манипулировать людьми в чьих-либо интересах.
  • Патернализм: люди могут отвыкать принимать осознанные решения и перекладывать ответственность на других.
  • Искажения у регулятора: у чиновников тоже есть когнитивные искажения, и они могут принимать неверные решения.
  • Гетерогенность: один инструмент может помочь одной группе и навредить другой. Например, регулирование микрозаймов может быть полезным для одних и вредным для других.
Важно: международный опыт не всегда работает в России. Эффективные в Кении или США решения могут не сработать в другом контексте. Поэтому перед внедрением нужно проводить полевые эксперименты и тестировать инструменты на разных группах.
Этический принцип: поведенческие инструменты должны дополнять, а не подменять решение фундаментальных проблем — бедности, несовершенства институтов и регуляторной среды.
Что это значит для финансового просвещения?
Исследование показывает: эффективное финансовое просвещение должно строиться на трёх китах:
  • Знания + установки: недостаточно научить человека считать проценты. Нужно менять его отношение к деньгам, учить планировать и брать ответственность.
  • Правильная среда: человеку легче принимать правильные решения, если среда к этому располагает — например, опция «по умолчанию» или понятные сравнения продуктов.
  • Защита от манипуляций: регулятор должен ограничивать практики, которые эксплуатируют наши когнитивные слабости.
Ключевой этический вывод: финансовое просвещение должно давать человеку не готовые ответы, а умение задавать правильные вопросы. И делать это нужно с учётом того, что люди бывают невнимательны, нетерпеливы и подвержены стрессу.
«Просветитель должен действовать исключительно в интересах аудитории, избегать скрытых конфликтов интересов и не подменять собой систему поддержки и принятия личных решений».

Об авторах исследования

Владимир Иванов
МГУ имени М. В. Ломоносова

Специалист в области поведенческой экономики, исследователь когнитивных искажений в финансовом поведении домохозяйств.

Елена Никишина
МГУ имени М. В. Ломоносова; Институт национальных проектов

Эксперт в области финансовой грамотности и поведенческих интервенций. Занимается адаптацией международных практик для российского контекста.

Благодарности: авторы выражают благодарность Михаилу Мамуте и Людмиле Пресняковой, организаторам семинара по поведенческой экономике Банка России, вдохновившим их на написание данной статьи.
Цитирование: Ivanov, V. and Nikishina, E. (2025). Applying Behavioural Economics to Promote Financial Literate Behaviour: An Overview of Studies. Russian Journal of Money and Finance, 84(2), pp. 89–112.
Обзор исследований · 2026 · На основе материалов Банка России и Института национальных проектов
Материал подготовлен Национальным центром финансовой грамотности
2026-07-09 15:31